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Pro Sales

Pro Sales - Verkaufen als Kompetenz 

Kursziel: Der Bedarf an guten Verkäufer/-innen und Außendienstmitarbeiter/-innen steigt, nicht zuletzt aufgrund des sich weiter verschärfenden Verdrängungswettbewerbs. Exzellente Verkäufer/-innen sind über den Stellenmarkt aber nur schwer zu finden.

Der Lehrgang „Pro Sales“ bietet den Teilnehmer/-innen einen echten Wettbewerbsvorteil und sei damit denen empfohlen, die ihre Chancen vor allem im professionellen und zielorientierten Verkaufen sehen.

 

Die Zielgruppen: Verkäufer/-innen undMitarbeiter/-innen im Außendienst die ihre praktischen Verkaufskompetenzen zum Kunden hin vertiefen möchten;
Filialleiter/-innen und Verkaufsleiter/-innen;Mitarbeiter/-innen aus dem Marketingbereich mit Kundenkontakt;Führungskräftenachwuchs.

 

Termin A: 15.09.2017 - 24.11.2017 - Termin B: 19.01.2018 - 23.03.2018


Dauer: 154 Stunden; jeweils am Freitag und Samstag von 8:30-17:30 Uhr
Gebühren: 600 Euro

 

Anmeldung:
Landesberufsschule für Handwerk und Industrie, Romstr. 20 – 39100 Bozen
Telefon: 0471 540 720  -  E-Mail:
Online
weiterbildung@berufsschule.bz: www.berufsschule.bz Link: Berufliche Weiterbildung

 

Der Lehrgang – Die Inhalte:

VERTRIEBS UND VERKAUFSBERATUNG –PERSÖNLICHKEIT - VERKAUFSPRAXIS
Die Module sind termingemäß nicht immer chronologisch zum Terminplan angeordnet.

 

Modul 1: Referentin Michaela Platter
Einführung in Vertrieb und Verkauf:

Verkaufskommunikation

  • Wie gut ist ihr verkäuferisches Wissen? Innere Einstellung.

Persönlichkeitsprofil des Verkäufers

  • Individuelles Persönlichkeitsprofil. Wie wirke ich und wie will ich wirken.

Verkaufskontakt vorbereiten

  • Grundlagen eines professionellen Verkaufsgesprächs
  • Gespräche gewinnend eröffnen: eine verkaufsfördernde Atmosphäre schaffen

 

Modul 2: Referent Andreas Penz

Das Verkaufsgespräch

  • Grundprinzipien der Kommunikation
  • Aufbau von Beziehung. Bedürfnisermittlung: aktiv Zuhören
  • Inhaltsvermittlung: Merkmal-Vorteil-Nutzen (für Kunden)

Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch

  • Überwinden von Abschlusshemmungen
  • Abschluss und Zusatzverkäufe mit Bedürfnisbezug vs Preisbezug
  • Erkennen der Kaufsignale von Kunden.
  • Verhalten des Verkäufers nach dem Abschluss

 

Modul 3: Referentin Michaela Platter

Verkaufspsychologie

Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie

  • Kaufentscheidungen des Kunden bewusst steuern - Die Stufen der emotionalen Entscheidung
  • Typgerechte Kommunikation mit Gesprächspartnern (VAKOG)
  • Neuroselling - warum Kunden kaufen
  • Codes für die emotionalen Kundenbedürfnisse

 

 

Modul 4: Referentin Michaela Platter

Präsentation und Verhandlungen in Verkaufsgesprächen

  • Verkaufen an eine Gruppe: Geeignete Methoden für Präsentationen an eine Gruppe. Angebotspräsentation.
  • Strategische Verhandlungsführung: Einsatz von Verhandlungstaktiken und strategischen Konzepten. 8 Schritte in Verhandlungen. Professionell verhandeln und damit kompetent auftreten

 

Modul 5: Referent Andreas Penz

Einwandbehandlung

  • Beim “NEIN’’ beginnt das wahre Verkaufsgespräch
  • Vorwände von Einwänden unterscheiden.
  • Jain`s des Kunden erkennen. Einwände als Chance.

Reklamations- und Beschwerdekultur

  • Ursachen von Reklamationen.
  • Weg von Grundsatzdiskussionen - hin zu (Win/Win) Lösungen
  • Auflösen von Kommunikationsschleifen, Ja-aber Diskussionen
  • Umgang mit schwierigen Inhalten/Kritik

 

Modul 6: Harald Markart

Argumentationstechnik

  • Wen habe ich vor mir – was ist mein Ziel? Unterschiedliche Kundentypen
  • Die „Sieben Todsünden“ des Argumentierens
  • Spiegel, Struktur, Nutzen, Ich bin, moralischer Vorvertrag

Führen von Preisverhandlungen

  • Das Preisgespräch – die sportliche Herausforderung
  • Magic Words – N.O.A Frage, der Preisdeckel
  • Kaufsignal im richtigen Moment erkennen – Abschluss (A.I.D.A)

 

Modul 7: Referentin Michaela Platter

Neukundenakquise

  • Ängste der Kaltakquise erfolgreich überwinden
  • Mehr Sicherheit bei Neukontakten und mehr Stärke und Souveränität bei Kaltkontakten erlangen.
  • Entwicklung eines Gesprächsleitfaden für die erfolgreiche Akquise

 

Modul 8: Referentin Michaela Platter

Marketing im Verkauf

  • Die strategische Seite des Verkaufens kennen lernen
  • Das eigene Produkt wirkungsvoll transportieren

 

Modul 9: Referent Andreas Penz

Aufbau stabiler Kundenbindung

  • Aufbau und Umsetzung einer klaren Strategie für nachhaltige Kundenbindung
  • Eigene Identität als Verkäufer/Unternehmen
  • Balance zwischen Geben und Nehmen = Nachhaltigkeit
  • Aufbau von Vertrauen und Sicherheit. After Sales Betreuung.

 

Modul 10: Referentin Michaela Platter + Experten

Abschlussmodul: Firmen- oder Produktpräsentation, Feedback

Die eigene Erfolgsstrategie wird dargestellt und nach dem Prinzip „best practise“ gelernt. Lernen durch Input, Experimentieren und Umsetzung in den Alltag. Dadurch kann jede/r Teilnehmer/-in vom jeweils anderen lernen.