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Pro Sales
Pro Sales - Verkaufen als Kompetenz
Kursziel: Der Bedarf an guten Verkäufer/-innen und Außendienstmitarbeiter/-innen steigt, nicht zuletzt aufgrund des sich weiter verschärfenden Verdrängungswettbewerbs. Exzellente Verkäufer/-innen sind über den Stellenmarkt aber nur schwer zu finden.
Der Lehrgang „Pro Sales“ bietet den Teilnehmer/-innen einen echten Wettbewerbsvorteil und sei damit denen empfohlen, die ihre Chancen vor allem im professionellen und zielorientierten Verkaufen sehen.
Die Zielgruppen: Verkäufer/-innen undMitarbeiter/-innen im Außendienst die ihre praktischen Verkaufskompetenzen zum Kunden hin vertiefen möchten;
Filialleiter/-innen und Verkaufsleiter/-innen;Mitarbeiter/-innen aus dem Marketingbereich mit Kundenkontakt;Führungskräftenachwuchs.
Kursstart: 18.01.2019
Dauer: 154 Stunden; jeweils am Freitag und Samstag von 8:30-17:30 Uhr
Gebühren: 600 Euro
Anmeldung:
Landesberufsschule für Handwerk und Industrie, Romstr. 20 – 39100 Bozen
Telefon: 0471 540 720 - E-Mail:
Onlineweiterbildung@berufsschule.bz: www.berufsschule.bz Link: Berufliche Weiterbildung
Der Lehrgang – Die Inhalte:
VERTRIEBS UND VERKAUFSBERATUNG –PERSÖNLICHKEIT - VERKAUFSPRAXIS
Die Module sind termingemäß nicht immer chronologisch zum Terminplan angeordnet.
Modul 1: Referentin Michaela Platter
Einführung in Vertrieb und Verkauf:
Verkaufskommunikation
- Wie gut ist ihr verkäuferisches Wissen? Innere Einstellung.
Persönlichkeitsprofil des Verkäufers
- Individuelles Persönlichkeitsprofil. Wie wirke ich und wie will ich wirken.
Verkaufskontakt vorbereiten
- Grundlagen eines professionellen Verkaufsgesprächs
- Gespräche gewinnend eröffnen: eine verkaufsfördernde Atmosphäre schaffen
Modul 2: Referent Andreas Penz
Das Verkaufsgespräch
- Grundprinzipien der Kommunikation
- Aufbau von Beziehung. Bedürfnisermittlung: aktiv Zuhören
- Inhaltsvermittlung: Merkmal-Vorteil-Nutzen (für Kunden)
Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch
- Überwinden von Abschlusshemmungen
- Abschluss und Zusatzverkäufe mit Bedürfnisbezug vs Preisbezug
- Erkennen der Kaufsignale von Kunden.
- Verhalten des Verkäufers nach dem Abschluss
Modul 3: Referentin Michaela Platter
Verkaufspsychologie
Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie
- Kaufentscheidungen des Kunden bewusst steuern - Die Stufen der emotionalen Entscheidung
- Typgerechte Kommunikation mit Gesprächspartnern (VAKOG)
- Neuroselling - warum Kunden kaufen
- Codes für die emotionalen Kundenbedürfnisse
Modul 4: Referentin Michaela Platter
Präsentation und Verhandlungen in Verkaufsgesprächen
- Verkaufen an eine Gruppe: Geeignete Methoden für Präsentationen an eine Gruppe. Angebotspräsentation.
- Strategische Verhandlungsführung: Einsatz von Verhandlungstaktiken und strategischen Konzepten. 8 Schritte in Verhandlungen. Professionell verhandeln und damit kompetent auftreten
Modul 5: Referent Andreas Penz
Einwandbehandlung
- Beim “NEIN’’ beginnt das wahre Verkaufsgespräch
- Vorwände von Einwänden unterscheiden.
- Jain`s des Kunden erkennen. Einwände als Chance.
Reklamations- und Beschwerdekultur
- Ursachen von Reklamationen.
- Weg von Grundsatzdiskussionen - hin zu (Win/Win) Lösungen
- Auflösen von Kommunikationsschleifen, Ja-aber Diskussionen
- Umgang mit schwierigen Inhalten/Kritik
Modul 6: Harald Markart
Argumentationstechnik
- Wen habe ich vor mir – was ist mein Ziel? Unterschiedliche Kundentypen
- Die „Sieben Todsünden“ des Argumentierens
- Spiegel, Struktur, Nutzen, Ich bin, moralischer Vorvertrag
Führen von Preisverhandlungen
- Das Preisgespräch – die sportliche Herausforderung
- Magic Words – N.O.A Frage, der Preisdeckel
- Kaufsignal im richtigen Moment erkennen – Abschluss (A.I.D.A)
Modul 7: Referentin Michaela Platter
Neukundenakquise
- Ängste der Kaltakquise erfolgreich überwinden
- Mehr Sicherheit bei Neukontakten und mehr Stärke und Souveränität bei Kaltkontakten erlangen.
- Entwicklung eines Gesprächsleitfaden für die erfolgreiche Akquise
Modul 8: Referentin Michaela Platter
Marketing im Verkauf
- Die strategische Seite des Verkaufens kennen lernen
- Das eigene Produkt wirkungsvoll transportieren
Modul 9: Referent Andreas Penz
Aufbau stabiler Kundenbindung
- Aufbau und Umsetzung einer klaren Strategie für nachhaltige Kundenbindung
- Eigene Identität als Verkäufer/Unternehmen
- Balance zwischen Geben und Nehmen = Nachhaltigkeit
- Aufbau von Vertrauen und Sicherheit. After Sales Betreuung.
Modul 10: Referentin Michaela Platter + Experten
Abschlussmodul: Firmen- oder Produktpräsentation, Feedback
Die eigene Erfolgsstrategie wird dargestellt und nach dem Prinzip „best practise“ gelernt. Lernen durch Input, Experimentieren und Umsetzung in den Alltag. Dadurch kann jede/r Teilnehmer/-in vom jeweils anderen lernen.