Pro Sales

Pro Sales - Verkaufen als Kompetenz 

Kursziel: Der Bedarf an guten Verkäufer/-innen und Außendienstmitarbeiter/-innen steigt, nicht zuletzt aufgrund des sich weiter verschärfenden Verdrängungswettbewerbs. Exzellente Verkäufer/-innen sind über den Stellenmarkt aber nur schwer zu finden.

Der Lehrgang „Pro Sales“ bietet den Teilnehmer/-innen einen echten Wettbewerbsvorteil und sei damit denen empfohlen, die ihre Chancen vor allem im professionellen und zielorientierten Verkaufen sehen.

 

Die Zielgruppen: Verkäufer/-innen undMitarbeiter/-innen im Außendienst die ihre praktischen Verkaufskompetenzen zum Kunden hin vertiefen möchten;
Filialleiter/-innen und Verkaufsleiter/-innen;Mitarbeiter/-innen aus dem Marketingbereich mit Kundenkontakt;Führungskräftenachwuchs.

 

Termin A: 15.09.2017 - 24.11.2017 - Termin B: 19.01.2018 - 23.03.2018

Dauer: 154 Stunden; jeweils am Freitag und Samstag von 8:30-17:30 Uhr
Gebühren: 600 Euro

 

Anmeldung:
Landesberufsschule für Handwerk und Industrie, Romstr. 20 – 39100 Bozen
Telefon: 0471 540 720  -  E-Mail:
Onlineweiterbildung@berufsschule.bz: www.berufsschule.bz Link: Berufliche Weiterbildung

 

Der Lehrgang – Die Inhalte:

VERTRIEBS UND VERKAUFSBERATUNG –PERSÖNLICHKEIT - VERKAUFSPRAXIS
Die Module sind termingemäß nicht immer chronologisch zum Terminplan angeordnet.

 

Modul 1: Referentin Michaela Platter
Einführung in Vertrieb und Verkauf:

Verkaufskommunikation

• Wie gut ist ihr verkäuferisches Wissen? Innere Einstellung.

Persönlichkeitsprofil des Verkäufers

• Individuelles Persönlichkeitsprofil. Wie wirke ich und wie will ich wirken.

Verkaufskontakt vorbereiten

• Grundlagen eines professionellen Verkaufsgesprächs
• Gespräche gewinnend eröffnen: eine verkaufsfördernde Atmosphäre schaffen

 

Modul 2: Referent Andreas Penz

Das Verkaufsgespräch

• Grundprinzipien der Kommunikation
• Aufbau von Beziehung. Bedürfnisermittlung: aktiv Zuhören
• Inhaltsvermittlung: Merkmal-Vorteil-Nutzen (für Kunden)

Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch

• Überwinden von Abschlusshemmungen
• Abschluss und Zusatzverkäufe mit Bedürfnisbezug vs Preisbezug

• Erkennen der Kaufsignale von Kunden.
• Verhalten des Verkäufers nach dem Abschluss

 

Modul 3: Referentin Michaela Platter

Verkaufspsychologie

Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie

• Kaufentscheidungen des Kunden bewusst steuern - Die Stufen der emotionalen Entscheidung
• Typgerechte Kommunikation mit Gesprächspartnern (VAKOG)
• Neuroselling - warum Kunden kaufen
• Codes für die emotionalen Kundenbedürfnisse

 

 

Modul 4: Referentin Michaela Platter

Präsentation und Verhandlungen in Verkaufsgesprächen

• Verkaufen an eine Gruppe: Geeignete Methoden für Präsentationen an eine Gruppe. Angebotspräsentation.

• Strategische Verhandlungsführung: Einsatz von Verhandlungstaktiken und strategischen Konzepten. 8 Schritte in Verhandlungen. Professionell verhandeln und damit kompetent auftreten

 

Modul 5: Referent Andreas Penz

Einwandbehandlung

• Beim “NEIN’’ beginnt das wahre Verkaufsgespräch
• Vorwände von Einwänden unterscheiden.
• Jain`s des Kunden erkennen. Einwände als Chance.

Reklamations- und Beschwerdekultur

• Ursachen von Reklamationen.
• Weg von Grundsatzdiskussionen - hin zu (Win/Win) Lösungen
• Auflösen von Kommunikationsschleifen, Ja-aber Diskussionen
• Umgang mit schwierigen Inhalten/Kritik

 

Modul 6: Harald Markart

Argumentationstechnik

• Wen habe ich vor mir – was ist mein Ziel? Unterschiedliche Kundentypen
• Die „Sieben Todsünden“ des Argumentierens
• Spiegel, Struktur, Nutzen, Ich bin, moralischer Vorvertrag

Führen von Preisverhandlungen

• Das Preisgespräch – die sportliche Herausforderung
• Magic Words – N.O.A Frage, der Preisdeckel
• Kaufsignal im richtigen Moment erkennen – Abschluss (A.I.D.A)

 

Modul 7: Referentin Michaela Platter

Neukundenakquise

• Ängste der Kaltakquise erfolgreich überwinden
• Mehr Sicherheit bei Neukontakten und mehr Stärke und Souveränität bei Kaltkontakten erlangen.
• Entwicklung eines Gesprächsleitfaden für die erfolgreiche Akquise

 

Modul 8: Referentin Michaela Platter

Marketing im Verkauf

• Die strategische Seite des Verkaufens kennen lernen
• Das eigene Produkt wirkungsvoll transportieren

 

Modul 9: Referent Andreas Penz

Aufbau stabiler Kundenbindung

• Aufbau und Umsetzung einer klaren Strategie für nachhaltige Kundenbindung
• Eigene Identität als Verkäufer/Unternehmen
• Balance zwischen Geben und Nehmen = Nachhaltigkeit
• Aufbau von Vertrauen und Sicherheit. After Sales Betreuung.

 

Modul 10: Referentin Michaela Platter + Experten

Abschlussmodul: Firmen- oder Produktpräsentation, Feedback

Die eigene Erfolgsstrategie wird dargestellt und nach dem Prinzip „best practise“ gelernt. Lernen durch Input, Experimentieren und Umsetzung in den Alltag. Dadurch kann jede/r Teilnehmer/-in vom jeweils anderen lernen.